12 dicas para vender mais na sua farmácia

Adequação do mix de produtos de conhecimento e aceitação das críticas fazem parte das pautas que podem acelerar suas vendas, mesmo no início do ano

Adequação do mix de produtos de conhecimento e aceitação das críticas fazem parte das pautas que podem acelerar suas vendas, mesmo no início do ano

O gerente, que está sempre em busca do aprimoramento de sua empresa tem mais possibilidades de satisfazer seus clientes e, consequentemente, vender mais. Além do bom serviço, há outros recursos que prometem e pode fazer toda a diferença no seu negócio. Aproveite a chegada de um novo ano para colocar em prática as doze dicas a seguir, que vão desde as qualidades de um bom vencedor, até a conclusão do processo de compra.

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1 Tem uma boa mistura

O primeiro passo para um ponto de venda para ter sucesso é ter os produtos adequados para a venda. Sem uma boa mistura, que são capazes de satisfazer as necessidades dos clientes e fixo potencial da loja, é impossível de alcançar bons níveis de vendas.

Para oferecer o mix adequado, o administrador deve buscar compreender quais são as linhas que são os mais procurados na loja normalmente, e às vezes de temporada. No verão, por exemplo, há uma necessidade para a farmácia para comprar os itens, tais como protetores solares, depois do sol, cremes e hidratantes, tanto para o cabelo e o corpo – porque esses são exemplos de produtos mais afetados pela sazonalidade típica da estação.

Para o gerente de consultoria, treinamento e ad hoc de Ferramentas Métricas de Ponto-de – Venda, Caroline Nonato, um dos principais fundamentos de uma boa venda é o ajuste da ação. “É essencial que a empresa tem um sortimento variado, de acordo com o perfil dos consumidores que frequentam”, ensina.

2 tenha empatia: colocar-se no lugar do consumidor

Quem sai do centro comercial e sempre tenta ser bem recebido. E, em um ponto de venda, o cliente tem como objetivo ser prudente e ter suas demandas atendidas. De acordo com Marcelo Cristian, o diretor de desenvolvimento de ações de Consultoria e Formação, a empatia, a sensibilidade de se colocar no lugar do cliente e entender suas necessidades, é um dos principais pilares que definem um bom serviço. “É necessário que os clientes tenham a todas as suas expectativas”, define.

Para o consultor de varejo Silvia Osso, ao comprar um produto, o serviço do bem é mais importante para os consumidores que o preço ou a qualidade. Caroline Nonato está de acordo com a tese e completa: “em um ambiente altamente competitivo, em que a qualidade dos produtos, preços e facilidades de pagamento não é mais um diferencial, e cada vez mais a semelhança entre as empresas, a importância dada ao serviço, tais como o diferencial cresce, pois, ao contrário dos outros fatores mencionados, dificilmente se cópia para ser diretamente dependente das pessoas e a cultura da empresa.”

3 de Contar com profissionais capacitados tecnicamente

“No passado, não para treinar, ele foi completamente entendida, como o foco não estava no cliente, mas no produto. Isso aconteceu quando a qualidade é o diferencial, não é mercadoria, ou quando o foco foi financeiros, devido à inflação”, diz Marcelo Cristian.

Para ele, esse tempo não muito distante, a concorrência não exercer tanta pressão, como é o caso de hoje, e as diferenças entre um ponto-de-venda e, de outro, o cliente, têm sido mínimos. “No entanto, hoje em dia, como o foco está nas pessoas, os treinos servem para vendedores para despertar o melhor de cada um e de mobilização para colaborar com o desenvolvimento da empresa”, revela.

De acordo com Caroline, é necessário investir na qualidade da atenção à relação direta com as vendas. “Bom serviço ao cliente, aumenta a possibilidade do retorno dos clientes, promovendo a sua lealdade e a aumentar o seu valor ao longo do tempo. Somado a isso, um cliente satisfeito, em geral, para promover suas boas experiências através do “boca a boca”, com seus bem conhecidos, favorecendo as empresas que possuem um alto nível de serviço”, diz.

Para o gerente da consultoria, o bom serviço é definido pela boa qualidade de operador em termos de capacidade e o modo de execução de seu trabalho, além de ferramentas que a empresa oferece para isso. “Os clientes normalmente esperam que os profissionais em farmácias e drogarias da direção demonstrando compromisso e o desejo de ajudá-los a alcançar seus objetivos. Eles esperam, por exemplo, para obter dicas e opções de marcas ou outros produtos, por isso o profissional deve estar sempre atualizado”, completa.

4 Aposta em profissionais capacitados emocionalmente

Não só cursos e especializações forma o bom empregado. Há pessoas que, naturalmente, têm mais facilidade para estabelecer vínculos e se relacionam com outras pessoas – características que são fundamentais para um bom vendedor. Acontece que, na hora de fidelizar o cliente, carisma faz toda a diferença. “Como para o serviço, é importante notar que não se limita ao ato de compra: se a boa experiência estende-se para o pós-compra, as possibilidades de que o cliente volte a comprar na empresa a aumentar consideravelmente”, acrescenta Caroline Nonato.

Para Marcelo Cristian, a falta de brilho nos olhos, a lentidão e a falta de alegria fazem parte de um “mau serviço ao cliente”. Já para Silvia Osso, o bom serviço começa com a recepção ao cliente – que deve ocorrer de uma forma agradável e demonstrar o desejo de abraçá-la. “Especialmente quando os consumidores estão em busca de medicamentos e precisam de carinho e atenção. Para estes clientes, a boa recepção é fundamental”, ensina.

Caroline estabelece, além disso, que, para que o consumidor se sentir bem, tem que ser tratada de uma forma amigável, não-invasivo, atencioso e personalizado. “O serviço deve ter um modelo de como lidar com as pessoas, mas sem perder a alma, porque o grande problema da maioria das consultas é a sua constante pasteurização: as pessoas não gostam de lidar com os agentes, e se eles se sentem como se estivessem sendo atendidos por máquinas”, orienta.

5 Aprender a respeitar seus clientes e suas necessidades

Uma necessidade é sempre a comodidade da entrega em domicílio, se preocupam com o cumprimento das entregas e divulgue com os ímãs de geladeira.

Para Silvia Osso, um bom vendedor é aquele que percebe e responde às necessidades do cliente e faz com vendas adicionais, lembrando-se de produtos que o consumidor precisa, mas que você pode ter esquecido durante as compras. “Um exemplo é o cliente que recebe o almoço: o vendedor pode lembrá-lo da necessidade de um termômetro”, diz.

De acordo com o consultor de varejo, as boas relações com os clientes, não apenas em contato, mas também na satisfação das necessidades que têm sido cobrados. “Há vendedores limitada que eles acreditam que um mínimo de cordialidade já conhece. No entanto, o mercado não funciona assim. Tudo o que a empresa deve se relacionar com o cliente. Além de que as pessoas deveriam incluir nesta relação, o equipamento, o mobiliário e as áreas de ponto de venda”, diz.

Caroline argumenta que, com o devido conhecimento sobre o cliente, o vendedor é capaz sair do papel de mero vendedor e se torna um consultor, tentando compreender as suas necessidades e ouvi-lo com atenção e, em seguida, su – gerir os produtos que são perfeitos para as suas necessidades, bem como o fornecimento de informação relevante em relação aos preços, opções, marcas e formas de pagamento.

“Somente o calor não gerar vendas. Além do contato direto, é essencial para traduzir as necessidades percebidas. E, com razão, o bom profissional é aquele que consegue traduzir as demandas em ações, produtos e serviços de queedad, deixando o cliente satisfeito, o que se traduz em lealdade, o crescimento e o aumento das vendas futuras”, diz Caroline.

6 de Aceitar críticas

Na grande maioria das vezes, o cliente que critica um produto ou a prestação de serviços é mais uma participação no negócio. “O vendedor não pode ter medo de receber um não, porque os que satand receber você certamente vai se tornar um grande profissional”, define Silvia Osso.

Para Caroline Nonato, assistência – que, normalmente, recebe críticas – pode ser definido como aquele em que o cliente não é respeitada como pessoa. “No caso do canal farma, o mau serviço pode resultar em impactos negativos para a saúde do paciente, que pode, por sua vez, mal informado, acaba de adquirir um produto inadequado para o seu problema. O profissional ainda passa outra dica: “é necessário que o gestor de dar atenção ao seu preço e sabe como é vista pelos seus clientes e concorrentes. Muitas vezes, você pode perder clientes por causa da forma adequada para oferecer a grande variedade de preços.”

7 Aposta em uma boa comunicação e o valor dos profissionais de

Chegando aos clientes através do marketing com ímãs de geladeira

Um ponto de venda, você deve sempre aposta no bom relacionamento e a comunicação adequada com os clientes, fazendo com que o bom desempenho na capacidade de ser um diferencial para a empresa e para o profissional que possui. “O bom vendedor deve, primeiro, ser um bom ouvinte, ter boas habilidades de comunicação e assimilação da informação, o conhecimento sobre os produtos que vendem, além de ser ético, fundamentado e ser capaz de transmitir a sua motivação para toda a equipe”, disse Caroline Nonato.

Já, de acordo com uma pesquisa realizada pelo Instituto Gallup, no ano de 2006, a participação de profissionais considerados como “comprometida” é representado por aqueles que trabalham com paixão e dos sentimentos de conexão com a empresa. “Eles (os profissionais), que são considerados como mais produtivas, leais, além de impulsionar a inovação e mova a organização a níveis mais altos de desempenho”, diz Marcelo Cristian.

Consultor de varejo Silvia Osso aponta as características que devem aparecer nesta corrida: “de boa vontade, saber ouvir com atenção e ser capaz de interpretar as necessidades dos clientes, ao mesmo tempo que cumpre com carinho e profissionalismo.” E aqueles que não podem aparecer: “a indiferença, a falta de moradia, a precipitação, a ignorância e o mau humor são os atributos que os consumidores abomino”.

8 de Ter metas claras e definidas

Não basta crescer para crescer. “O bom profissional, tem objetivos claros edefinidas”, disse Marcelo Cristian. A tese de conselheiro é baseado no conhecimento de que o sucesso é mais fácil de alcançar quando o administrador sabe onde quer ir. Consultor de varejo Silvia Osso acrescenta: “você pode seencarar os objetivos como um desafio, que aumenta a energia de um profissional. Além disso, deve-se pensar em uma venda em um tempo e faça o melhor que puder pelo cliente, e tão logo seja possível, renovar suas energias, ler algo de positivo ou de conteúdo”.

O tempo para definir os objetivos, também é necessário conhecer as necessidades do POS, seu público-alvo, suas limitações e necessidades de melhoria. Ou seja: não boa para definir os objetivos, tanto para o crescimento em valores e no mercado de ações, se estas não atendem a demanda dos potenciais clientes de varejo ou se não se aplica à realidade do ponto-de-venda. Para Silvia, é necessário calcular o potencial da carteira de clientes. “O administrador pode avaliar como muitos compram e o que é o número de inativos, que se pode recuperar, por exemplo”, considera.

9 conheça os seus produtos

Silvia Osso estabelece que, depois da boa recepção do cliente no ponto de venda, é fundamental que o serviço continue com atenção, cuidado e competência. “Neste momento, o profissional deve passar informações e orientações sobre os produtos ou posologias”, ensina.

Para Silvia, um dos principais pilares da venda é para acreditar em si mesmo e nos produtos que estão vendendo. No entanto, esta confiança está ligada, necessariamente, para o conhecimento dos elementos no ponto de venda. Caroline está de acordo: “o conhecimento é sempre a chave, independentemente da área de atuação do profissional. No entanto, no caso dos produtos farmacêuticos, o atributo se torna ainda mais crítica, devido à forte regulação do setor e a importância em conhecer os produtos em profundidade, ainda mais se levarmos em conta as consequências negativas que o mau uso deles pode trazer”.

De acordo com o gerente da consultoria, o conhecimento também é fundamental, porque se passa segurança para os consumidores: “se os clientes sabem que o ponto de venda tem produtos de qualidade, a sua imagem de credibilidade é reforçada”. Em relação à venda de drogas, Caroline avalia que o profissional deve saber para orientar os consumidores na compreensão das tags e funções dos principais princípios ativos, já que geralmente são os nomes de destaque do genérico.

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10 Tem um bom ambiente de vendas

“O ambiente do ponto de venda, você precisa ter uma energia positiva, com um bom clima entre as pessoas, os cheiros, as luzes e a temperatura agradável. Além disso, conversas agradáveis e positivas são benéficas”, diz Silvia Osso. Consultor de varejo acrescenta, ainda, que a melhor em um ponto de venda, a fim de alcançar um mix de equilíbrio e de relaxamento, com a intensidade e gravidade, enquanto que, ao mesmo tempo, trabalhar com a informalidade e o profissionalismo.

Para Caroline Nonato, o ambiente em que a venda ocorre tem que ser para que o cliente sinta-se confortável e à vontade para comprar. De acordo com o profissional, o bom clima entre os funcionários, aromas e substâncias de ponto de venda tem uma influência direta sobre a aquisição dos itens.

O momento do fechamento da compra também é importante: “os desejos de melhorias (em caso de compra de medicamentos), a pôr à disposição de um número de telefone da farmácia e o nome do assistente para tirar possíveis dúvidas dos clientes, se eles precisam, fazem toda a diferença”, argumenta Silvia Osso.

11 Pesquisa e conhecimento de valor

Para Marcelo Cristian, educação corporativa, também chamado de formação, é a chave para o crescimento que muitas empresas estão procurando, e começando a reconhecer. “Para os trabalhadores, observamos uma grande oportunidade de aprendizado e crescimento profissional através de programas de formação. Eles (formação), pode aumentar a empregabilidade, reciclar e atualizar os profissionais do mercado, bem como estimular o desenvolvimento e a tampa, em alguns casos, uma lacuna deixada pela educação formal nas escolas e faculdades”, diz Cristian.

Marcelo avalia que, para as empresas, um investimento estratégico e prioritário deve ser feito na formação para lidar com as mudanças inerentes ao mercado atual, tais como a alta competitividade e a segmentação das grandes empresas. Na prática, para o profissional, vai aumentar a probabilidade de sobrevivência no mercado e satisfazer os clientes mais exigentes.

Para dirigir o curso, Marcelo dá um conselho: “os treinos são excelentes, são aqueles que não adestram o empregado, o ‘como fazer’, mas que estimulam o ‘por que’ e o ‘porquê’ das coisas.” De acordo com o profissional, quando isso acontece, cada investimento no capital humano da empresa, sendo um deles o da formação – adiciona a valorização do funcionário, que por sua vez responde com paixão ao que faz.

De acordo com Silvia Osso, e, para corrigir o desenvolvimento profissional, são necessários cursos de formação, conhecimento do produto – tanto a classe de medicamentos e perfumaria, entre outros –, atendimento ao cliente, técnicas de vendas, relações com clientes e conhecimento do mercado, entre outros.

12 Compreender a importância da farmácia como um agente de saúde

As ações de boas práticas farmacêuticas, campanhas em prol da saúde da população, conselhos sobre saúde, medicamentos, explicações sobre as doses e formas de ingestão de fórmulas, alertas sobre epidemias e relatado em horários de vacinação são exemplos de atividades que realce para o público em geral, a função principal da farmácia: o agente de saúde.

“Como sabemos, as farmácias estão cada vez mais ativa das comunidades em que se inserem. Como tal, eles dão a maior parte da informação que os clientes necessária para receber e não recebeu” de opinião. De acordo com o consultor, como essa informação é passada em contadores de thes a farmácia, a necessidade de competência e a ética se torna ainda mais clara.

Os pontos de venda que mostram a prática para alcançar o sucesso, pequeno, médio e longo prazo

Fonte: guiadafarmacia.com.br/12-dicas-vender-mais-de farmácias
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